Приликом продаје чистог електричног тешког камиона, дилери обично не започињу разговоре са брендом и цитатом. Уместо тога, они прво питају за транспортну руту: колико километара камион пређе сваки дан, да ли су на оба краја руте доступне могућности за пуњење, колико дуго може да траје снабдевање теретом и да ли приход може да покрије месечне отплате кредита.
Бренд, капацитет батерије и цена су и даље битни, али углавном су у позадини услова руте и тока новца.
Током посета вишеструким продајним објектима-тешких камиона у Ђинингу и околним областима, неколико испитаника је приметило да мање купаца самостално улази у продавнице. Телефонски упити, препоруке познаника, транспортних компанија и повезаних флота постали су главни извори потенцијалних потенцијалних клијената.
Са мањим бројем купаца који добровољно посећују изложбене салоне, продајно особље мора да преузме иницијативу да се укључи на тржиште. Идентификација потенцијалних клијената је само први корак; да ли камион одговара њиховим изворима терета, транспортним рутама и условима пуњења/допуњавања енергије одређује да ли договор може напредовати.
Померање аквизиције купаца унапред: Купци су упоредили цене пре уласка у продавницу
Неке транспортне компаније су се разгранале на трговину аутомобилима и изложбе возила, док компаније које се баве возилима и дугорочни{0}}клијенти такође упућују купце у продавнице. Традиционални изложбени салони више нису једини канали за склапање послова, тако да продајно особље мора да посећује логистичке паркове, транспортна предузећа и постојеће клијенте да би искористило потенцијалне захтеве.
Привлачење купаца се сада све више ослања на-дугорочне односе и-дубоко познавање локалних теретних ресурса.
Како се извори купаца мењају, тако се мењају и тактике преговарања. Телефонски-клијенти се обично претходно распитују у више дилера, остављајући представницима продаје далеко мање времена за представљање производа.
Продајно особље је навело да су преговори о ценама раније углавном укључивали попусте од око хиљаду јуана, али данас неки купци одмах захтевају попусте од 10.000 до 20.000 јуана, уз бесплатне услуге одржавања возила.
Док стварне марже попуста на трансакције варирају у зависности од продајних објеката, брендова и модела аутомобила, више испитаника је делило исто запажање: наведене цене су постале далеко транспарентније, а профит по возилу је смањен.
Учинак продаје се веома разликује у различитим продавницама. Неки пријављују пад обима трансакција, док други виде стабилну продају или раст у одређеним сегментима. Као таква, ова посета се не може користити за мерење укупних успона и падова Јининговог тржишта тешких{2}}тешких камиона.
Један дефинитиван тренд је да се конкуренција пребацује раније на телефонске упите, препоруке купаца и сценарије транспорта.
Пошто су возарине под притиском, купци се више не фокусирају само на основну цену возила. Више испитаника је навело превелику понуду камиона у односу на количину терета, отворене понуде на логистичким платформама и смањење традиционалних извора терета као главне изворе притиска.
Профитне марже су се смањиле, што је навело купце да се помно распитају о тежини празног возила, потрошњи горива на 100 километара, месечним ратама и стварним радним сатима возила. Ако продавци не дају јасне одговоре на ова питања, они ће се борити да обезбеде доследну продају чак и уз конкурентније цене.
Провера руте: Стабилни извори терета су предуслов за ниске трошкове електричне енергије
У поређењу са камионима за нафту и гас, акумулаторски{0}}електрични тешки- камиони захтевају додатни процес провере радних услова пре закључења посла. Продавци обично прво проверавају стабилност извора терета и транспортних рута, а затим израчунавају у једном-смеру и дневну просечну километражу, празна/утоварена повратна путовања, носивост, нагибе пута, температуру околине и рокове испоруке.
Затим, они прегледају постројења за допуну енергије на обе крајње тачке и дуж руте. Тек након завршетка свих ових процена разговараће се о капацитету батерије, маркама возила и финансијским пакетима.
Продавци су склонији понудити решења за{0}}електричне камионе на батерије за фиксне руте од А-до-Б са предвидљивим дневним раздаљинама путовања и доступном инфраструктуром за пуњење на оба краја. Ако се купци суочавају са променљивим залихама терета, недефинисаним дестинацијама или операцијама које укључују хладну климу, планински терен и кратке рокове испоруке, продајна места имају тенденцију да опрезно препоручују електричне камионе.
Док батерије великог{0}}капацитета проширују флексибилност руте, оне такође подижу цене возила и смањују носивост. Већи капацитет батерије не значи нужно и веће стопе затварања посла.
На основу процена два продајна представника на основу рута које сваки покривају и локалних цена енергије, цена енергије за батеријски{0}}тешки електрични камион креће се од 0,9 до 1,2 јуана по километру, у поређењу са 2,5 до 2,7 јуана за дизел возила.
Тежина корисног терета, празна/натоварена повратна путовања, сезонске флуктуације, цене горива и електричне енергије и возачке навике утичу на ове бројке. Овај скуп бројева не може послужити као универзална референца трошкова; то само указује на то да је под одређеним условима рада, јаз у трошковима између електричне енергије и горива довољно значајан да утиче на одлуке купаца о куповини.
Међутим, ниски трошкови електричне енергије дају вредност само када возила раде непрекидно. Без сталне испоруке терета, предност у трошковима енергије не може се проширити на довољну ефективну километражу. Ако допуњавање поремети распоред испоруке, уштеде на електричној енергији могу бити надокнађене временом чекања и смањеним испорукама.
Из тог разлога, неки искусни оператери возних паркова прво обезбеђују уговоре о снабдевању теретом или тестирају{0}}изнајмљене камионе пре него што одлуче да ли да купе.
Провера тока готовине: Уштеде електричне енергије морају покрити месечне отплате хипотеке
Испитане продавнице су генерално приметиле да су кредити за аутомобиле уобичајена пракса за куповину возила. Када продавци препоруче све-тешке електричне- камионе, они не само да процењују колико клијент може да позајми, већ и одређују да ли приход од транспортне руте може да покрије фиксне трошкове као што су месечне отплате кредита.
Ако залихе терета престану или искоришћеност возила опадне, трошкови енергије ће пасти заједно са смањеном километражом, али месечна отплата кредита неће бити обустављена.
Продавнице морају да израчунају да ли разлика у трошковима енергије по{0}}километар помножена ефективном месечном километражом може да надокнади додатне месечне отплате кредита, као и губитке који проистичу из времена чекања на наплату, мањег броја путовања у испоруци и застоја возила.
Купци са неодговарајућим транспортним рутама, променљивим приходима или неизвесним условима наплате не би требало да журе са куповином чак и ако се квалификују за финансирање.
Продаја возила је само{0}}једнократна трансакција. Способност купца да одржи текуће операције такође утиче на поновљене куповине, препоруке и репутацију продавнице. Повремено, дилери треба да не смање даље цене, већ да одбију неприкладне поруџбине.
Промене канала: Дистрибутери почињу да учествују у операцијама купаца
Пад промета купаца није олакшао посао продаје. Продавнице морају проактивно да пронађу клијенте, да одреде које су руте погодне за сва-електрична возила, а затим да интегришу капацитет батерије, носивост, допуну енергије и приступачност плаћања у једно решење.
Ослањање само на ратове цена може да обезбеди-једнократну поруџбину, али ретко подстиче дугорочна-партнерства.
Чак и купци који не заврше куповину могу дати вредне увиде. Неки оклевају због цена возила, други брину о ограничењима оптерећења и допуњавању енергије, док неки испуњавају услове куповине, али немају доследне изворе терета.
Дељење ових разлога за изгубљене послове са произвођачима возила има веће шансе за оптимизацију будућих производа, финансијских пакета и подешавања услуга него једноставно повећање залиха или даље смањење цена.
Сви-електрични тешки-камиони померају фокус дилера са навођења цена и примопредаје возила ка управљању односима са предњим-корисницима. Почетни процес провере идентификује који клијенти су одрживи купци свих-електричних камиона.
Сада када су батерије достигле ниво од 600-киловат-сати, да ли возила могу да се прошире са фиксног транспорта на кратке удаљености до дужег транспорта по гепеку и даље зависи од тежине празног возила, ефикасности допуњавања енергије и благовремености испоруке.
